Как увеличить продажи? Этим вопросом задаются многие бизнесмены. И внутренний голос подсказывает им: надо дать рекламу, тогда придет больше клиентов и продажи увеличатся! Они вкладывают большие суммы, но результат не соответствует ожидаемому. Продажи увеличились, но ненамного. Почему? Одни предприниматели грешат на цены и конкурентов, другие — на свой продукт, третьи — на сезонность. Безусловно, сезонность есть в каждой сфере. Но почему-то у одних случаются резкие провалы в несезонные дни и месяцы, а у других — плавные переходы. Все это говорит об отсутствии системы, о спонтанности и непостоянстве продаж. Как же выстроить систему, чтобы продажи стабильно росли и были более предсказуемыми? Для этого достаточно знать простую формулу:
Объем продаж = количество потенциальных клиентов * процент конверсии * количество покупок * сумма среднего чека * маржа
Давайте рассмотрим эти показатели по приоритету и стоимости внедрения.

МАРЖА

Что такое маржа? Маржа — это разница между отпускной ценой и себестоимостью продукции. Маржа — единственный коэффициент, который прямо влияет на прибыль. Остальные влияют лишь косвенно. Методы увеличения маржи зачастую не требуют практически никаких вложений. Как же ее увеличить? В экономической теории сказано, что при росте цены спрос падает и, наоборот, при уменьшении цены спрос увеличивается. На практике так бывает не всегда.

Вспоминается история, произошедшая с моим знакомым предпринимателем. На свой товар он устанавливал цену «на глаз», исходя из соотношения цена/качество. То есть он примерно понимал, сколько может стоить его товар на рынке. И в очередной раз он установил адекватную цену на пару обуви. Но вот незадача: клиенты по этой цене не купили ни одной пары! Что же он сделал? Он взял и поднял цену в два раза. Он решил: если не покупают по цене 2000 рублей за пару, то пусть не покупают и за 4000 рублей. И каково же было его удивление, когда за несколько дней была распродана основная часть этой обуви! Довольно часто при несколько более высокой цене спрос будет увеличиваться. И это действительно так. Более подробно об этом нелогичном феномене вы можете прочитать в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».

СРЕДНИЙ ЧЕК

Поясню на примере из жизни. Иногда я не могу пройти мимо пункта быстрого питания. И вот, в очередной раз заглянув ненадолго в такое заведение, я заказал гамбургер и колу. Продавец внимательно меня выслушал и после удивленно спросил: «А картошку фри будете? Среднюю или большую?». Не буду скрывать, я выбрал большую :-) (да простит меня читатель за пропаганду неправильного питания).

Но давайте посмотрим со стороны. Что сделал продавец на кассе? После того, как я уже заказал, он допродал мне еще! Это самый дешевый способ увеличения среднего чека. Это не стоит ничего! Конечно, не все покупатели на него «ведутся», но, как показывает статистика, около 20 % клиентов соглашаются купить что-то еще. Подумайте, какие товары/услуги вы можете предложить дополнительно клиентам в своем бизнесе?

ПРОЦЕНТ КОНВЕРСИИ

Следующий показатель — процент конверсии. Это показатель преобразования потенциальных клиентов в реальных покупателей. Увеличение конверсии с 3 % до 4 % может в итоге увеличить продажи минимум на 7,7 %. Работа над этим показателем должна выполняться более или менее адекватным человеком в компании с заранее заготовленным списком ответов на возможные вопросы клиента. Не стоит эту работу доверять случайному сотруднику.

КОЛИЧЕСТВО ПОКУПОК

Итак, мы переходим к четвертому показателю — к количеству покупок. Данный коэффициент показывает, какое число покупок совершается у вас. Как увеличить этот показатель? Будьте лояльными к постоянным клиентам. Устраивайте среди них увлекательные конкурсы, вручайте подарки и бонусы. Подумайте, как вы можете увеличить число покупок в своем бизнесе.

КОЛИЧЕСТВО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

И последнее значение в формуле — количество потенциальных клиентов. После осознания ключевой формулы продаж становится ясно, что реклама увеличивает количество потенциальных клиентов. Это самый дорогой, но отнюдь не самый эффективный способ. Что же тогда? Не использовать рекламу?

Реклама все же необходима, но эффективное ее использование — это достаточно обширная тема, которая, увы, выходит за рамки данной статьи.

НАПОСЛЕДОК

Прежде чем что-то оптимизировать, это «что-то» надо учитывать. Пока вы не измеряете все коэффициенты ключевой формулы продаж, ваши результаты будут основываться на эмоциональном «хорошо» или «плохо». Это неправильно. Начните учитывать эти показатели. Найдите «узкие» места в своей системе продаж, проведите оптимизацию, и тогда вы, несомненно, увеличите продажи!